Bagaimana Strategi Penjualan Produk Agar Laku Walaupun Harganya Mahal ?
Membuat penawaran yang menggoda sangat penting dalam berjualan online …
Tanpa penawaran yang mantap, orang hanya akan melihat siapa yang menjual paling murah.
Banting-bantingan harga seperti yang terjadi di marketplace,
hanya akan dimenangkan oleh pihak yang punya modal paling besar.
Oleh karena itu, mengapa tidak bersaing dalam memberikan value atau nilai ?
Harga murah sebenarnya belum pasti akan memenangkan persaingan.
Seorang pembeli sebenarnya tidak akan keberatan membayar, walaupun nilai harganya premium,
jika NILAI yang Anda tawarkan sesuai dengan harganya.
Apa menurut Anda 222 juta euro (3,5 trilliun rupiah) itu uang yang banyak ???
Tapi jika 222 juta euro tersebut mampu membuat Neymar junior bermain untuk tim Anda ?
Apa Anda masih akan bilang itu mahal ?
Nilai apa yang Neymar tawarkan kepada klub PSG, sehingga mereka mau mengeluarkan uang sebesar itu ?
Mengapa PSG lebih memilih Neymar yang mahal daripada penyerang lainnya ?
Neymar Jr. adalah seorang pesepakbola Brazil yang sangat terkenal.
Dengan kemampuan sepakbola yang dianggap terbaik di dunia.
Ronaldo dan Messi ? Ha ha ha, jangan marah dulu ya untuk teman-teman penggemar mereka.
Neymar sendiri pernah bilang dalam sebuah wawancara, “Saya adalah pemain terbaik di bumi ini.”
“Messi dan Ronaldo ? Bukan manusia … “. Begitu kata Neymar.
Apa yang akan didapatkan sebuah klub sepakbola jika punya Neymar, Ronaldo, atau Messi ?
Banyak gol dan assist. Permainan kelas satu yang menghibur.
Gelar dan seiring dengan itu, uang hadiah, sponsorship, dan uang hak siar TV.
Karena saat ini sepakbola kini telah menjadi industri yang besar.
Ratusan juta euro berputar di dalamnya.
Satu hal lagi yang mereka dapatkan, dan yang ini tidak kalah menguntungkannya.
Siapa sih yang tidak senang melihat para pemenang ?
Ya, Klub akan dapat fans baru. Banyaaak fans baru…
Fans adalah follower setia dengan cinta yang buta.
Dan Neymar punya jutaan fans di instagramnya. Luar biasa banyak.
Banyak di antara mereka yang akan mencoba untuk bisa tampil semirip mungkin dengan idolanya.
Oleh karena itu, bisa dipastikan kedatangan superstar akan meningkatkan pemasukan merchandise.
Pernak-pernik, jersey klub dengan nama Sang Mega Bintang akan laris manis diborong para fans.
Belum lagi tiket pertandingan kandang semusim akan laris manis.
Sebagai ilustrasi mari kita lihat pemasukan penonton di Stadion Santiago Bernabeu milik Real Madrid.
Stadion Santiago Bernabeu itu punya kapasitas penonton 80.000 kursi.
Harga tiket termurahnya untuk satu pertandingan home itu sekitar 30 poundsterling.
Jadi paling tidak satu pertandingan, pemasukan dari tiket adalah 2,4 juta poundsterling.
Untuk satu musim dari liga spanyol saja (tidak termasuk liga champions dan piala spanyol),
ada 19 pertandingan.
Jadi pemasukan satu musim dari tiket, paling tidak 45,6 juta poundsterling (866 milliar rupiah).
Ingat itu kalau tiketnya termurah ya, padahal pada kenyataannya harganya bertingkat-tingkat,
mulai dari tiket termurah sampai VIP.
Oleh karena itu, Florentino Perez, Bos Besar Real Madrid tidak takut membeli banyak bintang.
Dia bilang, Para Superstar ini akan membayar diri mereka sendiri.
Ya, itu benar sekali, jutaan fans merekalah yang membayarnya.
Dan itu sudah dia buktikan saat memborong David Beckham, Zinedine Zidane, Cristiano Ronaldo, Gareth Bale, dan lain-lain.
Nah, ilustrasi tentang Neymar di atas dapat memberikan gambaran bahwa harga premium itu belum tentu mahal.
Sekarang kembali ke strategi penjualan produk agar laku walaupun harganya mahal dalam digital marketing atau berbisnis online.
Mengapa Anda tidak meningkatkan value produk Anda?
Berikan penawaran yang pantas dibayar dengan harga premium.
Buatlah para calon pembeli Anda memahami mengapa produk Anda layak dibayar tinggi.
Edukasi calon pelanggan Anda berbagai benefit jika mereka membeli dari toko online Anda.
Strategi Penjualan Produk dengan Meningkatkan Nilai (Value)
Agar bisa menentukan value (nilai) terbaik untuk produk Anda , ada beberapa faktor dalam strategi penjualan produk yang harus Anda perhatikan :
1 . Target Persona Market Anda
Hal pertama dalam strategi penjualan produk yang harus anda perhatikan adalah
Anda harus memahami siapa Persona Market Anda dengan baik.
Buatlah semacam riset untuk menentukan orang seperti apa mereka.
Catat dan pikirkan kira-kira apa jenis kelamin mereka, berapa umur mereka,
apa saja permasalahan mereka, apa ketakutan terbesar mereka, dan apa saja mimpi mereka
Ingat manusia pada umumnya digerakkan dua tombol, pain (rasa sakit) dan gain (mimpi).
Di mana mereka berkumpul, di media sosial apa mereka aktif, setinggi apa kemampuan ekonomi mereka.
Pemahaman yang baik terhadap Persona ini akan membuat Anda bisa mempersiapkan kira-kira penawaran seperti apa yang kan membuat mereka tertarik.
2 . Produk Anda dan apa yang anda miliki
Anda harus memiliki pengetahuan yang cukup akan produk Anda.
Kenali dengan baik apa kelebihan dan kekurangan produk Anda.
Lebih bagus lagi jika Anda memang menggunakan produk tersebut.
Jadi Anda bisa menjelaskan secara baik dari kacamata pengguna produk.
Anda harus yakin kalau produk yang Anda jual itu memang baik dan bermanfaat.
Jangan sampai Anda hanya jualan saja, tanpa meyakini produk itu bagus.
Anda akan merasa berdosa jika melakukan itu.
Atau paling tidak jika Anda seorang affiliate yang menjualkan produk orang lain,
riset dahulu produk itu, baca berbagai review tentang produk itu, baca testimoni para
penggunanya, baru silakan jualan jika mereka menilai produk itu bagus.
3 . Memahami Funneling Penjualan Produk Anda
Penawaran yang menggoda, belum tentu harus berharga premium (tinggi / mahal).
Bahkan bisa saja lho harganya Rp 0,00 alias gratis Bro n Sis.
Itu semua tergantung di posisi mana produk ini berada dalam funneling penjualan Anda.
Funneling penjualan sangat dekat hubungannya dengan perjalanan customer (customer journey).
Funneling Anda harus mampu membawa customer Anda berjalan dari titik A (awal) sampai ke titik B (akhir).
Dari semula tidak sadar bahwa mereka sedang punya masalah,
sampai ke titik mereka mampu menemukan solusi di dalam bentuk produk utama Anda (core offer).
Dari yang semula tidak tahu apa-apa, sampai punya pengetahuan yang cukup untuk memahami mengapa produk Anda layak dibeli dengan harga premium.
Dari awalnya yang tidak kenal siapa Anda, sampai jadi fans Anda yang loyal.
Secara singkat ada beberapa titik dalam customer journey :
1 . Lead magnet (pintu gerbang, produk gratis ditukar kontak pribadi customer)
2 . Trip wire (produk murah)
3 . Core Offer (produk utama)
4 . Profit Maximizer (produk paling premium, dengan privilege, dan keistimewaan)
5 . Return Path (cara mereka untuk kembali ke toko Anda, bisa untuk pembelian ulang,
atau membeli produk lain (masuk funnel baru))
6 . Program Referral (dapat benefit jika bisa membawa teman / pelanggan baru),
contoh :
– dropbox akan memberikan tambahan kapasitas penyimpanan dropbox jika berhasil
merekomendasikan atau membawa pelanggan baru,
– mendapatkan poin, hadiah, diskon jika berhasil membawa teman ke workshop atau
seminar
Untuk memahami lebih lengkap tentang funneling, silakan baca artikel kami tentang funneling dengan mengklik judulnya : Funneling dan Merancang Penawaran Rahasia Sukses Para Digital Marketer.
Penawaran semenggoda apapun jika ditawarkan pada titik yang salah tidak akan membuat konversi (penjualan) yang baik.
Misalnya saja Anda menawarkan sebuah obat pembakar lemak hebat merek terkenal setengah harga pasar.
Jika Anda menawarkan obat itu kepada orang yang sudah memahami kegunaan dan manfaat produk itu, memahami merek dan obat itu, serta tahu harga pasarannya, pasti produknya laris manis.
Tapi jika Anda menawarkan obat itu kepada orang-orang yang awam, tidak merasa punya masalah dengan berat badan, tidak tahu akibat obesitas, apalagi tahu nama produk dan harga pasarannya, yaaa ga laku.
Bahkan saya yakin banyak yang akan bilang harganya kemahalan …
Lalu strategi penjualan produk apa saja yang bisa dilakukan untuk meningkatkan nilai / value suatu produk ?
Berikut ini beberapa trik strategi penjualan produk untuk meningkatkan nilai produk :
1 . BONUS
Tidak ada orang yang tidak suka hadiah.
Jadi bonus memang adalah trik yang sangat jitu dan efektif dalam meningkatkan nilai suatu produk.
Bahkan kadangkala ada bonus yang begitu menariknya, sehingga orang membeli bukan karena produknya tapi karena bonus-bonusnya.
Apa yang bisa jadi bonus ?
Jawabannya, apa saja yang bisa dibonusin.
Jika Anda punya produk lama, sudah tidak trend lagi, yang bisa dijadikan bonus, maka jadikanlah bonus.
Jika Anda punya produk yang harganya murah tapi bermanfaat, itu juga bisa Anda bonuskan.
Bonus jadi strategi yang sangat menguntungkan jika Anda adalah seorang produk creator (pembuat produk).
Anda yang buat produknya, Anda yang tentukan harganya.
Apalagi jika produknya digital, seperti e-book atau e-course dan tools.
Modalnya bisa dikatakan adalah kreatifitas, waktu, dan tenaga Anda.
Anda punya fleksibilitas untuk menentukan nilai, berapa kira-kira harga yang layak.
Jadi tidak masalah jika Anda punya produk A dan B. Bisa Anda jual sendiri-sendiri.
Atau saat Anda jual produk A dapat bonus produk B, dan sebaliknya.
Ada beberapa strategi bonus yang bisa Anda temukan :
1 . Bonus Produk / jasa / aksesoris yang Berhubungan dengan Produk Utama
Contohnya :
=> beli Tas Ransel bonus cover hujan untuk Tas
=> beli motor bonus helm dan jaket
=> beli laptop bonus tas laptop dan mouse
=> beli e-course bonus free membership closed grup support
=> beli e-course / buku tentang digital marketing bonus 5 e-book dan e-course Blogging
2 . Bonus Produk / jasa yang Tidak Berhubungan dengan Produk Utama
Contohnya :
=> beli paket McDonald / KFC bonus mainan Captain America atau The Avengers
Apa beda ayam goreng McDonald dengan ayam goreng kaki lima di pinggir jalan ?
Ayam goreng McDonald harganya jauh lebih mahal.
Selain karena nama brand yang sudah besar, tempatnya yang kelas restoran,
McDonald tidak hanya menjual ayam, seringkali Anda juga akan mendapat bonus,
jenisnya macam-macam sesuai tren, kalau lagi hits film Minions McD bagi-bagi mainan minions,
di lain kesempatan merchandise Piala Dunia saat Piala Dunia sedang berlangsung.
Hal inilah yang jadi salah satu daya tarik McD untuk para pelanggannya.
=> beli rumah bonus sepeda motor
=> beli e-course bonus T-Shirt
2 . Undian Berhadiah
Trik strategi penjualan produk ini dipakai dengan menyatakan bahwa jika Anda membeli produk penyelenggara undian,
Anda akan mendapatkan kesempatan untuk memenangkan undian berhadiah.
Dalam melakukan undian ada beberapa tips yang bisa Anda gunakan :
=> mencantumkan nilai hadiah, contoh : mobil Avanza senilai Rp 200 juta
=> hadiah yang bentuknya besar lebih menarik daripada yang kecil, walaupun harganya
sama, contoh : hadiah motor seharga 15 juta terlihat lebih menarik daripada perhiasan
dengan harga 15 juta
=> undian yang lebih sering dilakukan lebih menarik daripada undian yang jarang
dilakukan, walaupun nilai hadiahnya lebih kecil.
Misal : undian berhadiah 5 motor mio seharga 15 jutaan setiap bulan,
akan lebih menarik daripada undian 1 mobil mewah seharga 1 milyar 1 tahun sekali
=> Hadiah undian yang banyak diminati, dan dipergunakan sehari-hari bisa lebih menarik
daripada hadiah yang mungkin belum tentu disukai semua orang (masalah selera).
contoh : hadiah payung atau piring cantik gratis mungkin lebih menarik daripada hadiah
topi atau T-Shirt (fashion) yang unik, karena fashion ini biasanya erat hubungannya
dengan selera, ada orang yang suka gaya kasual, ada yang formal, ada yang antik, dsb.
=> Usahakan menemukan hadiah yang terlihat / kesannya mahal
(padahal didapat dengan harga murah / gratis karena barang dari sponsor/endorse).
=> Hadiah eksklusif yang jarang ditemukan atau hanya Anda yang bisa berikan,
akan tampak lebih menarik, daripada hadiah umum yang biasanya dijadikan hadiah
Contoh : gelas eksklusif ini beda dan tampak lebih keren daripada gelas yang biasa
dijadikan hadiah / bonus
(Btw, maaf ya contohnya bukan undian, tapi saya hanya ingin Anda memahami apa sih
hadiah eksklusif itu.)
Contoh undian berhadiah eksklusif adalah yang seperti ini :
3 . Membuat Bundling (dua atau lebih produk dijadikan satu paket yang lebih murah
harganya)
Jika Anda punya beberapa produk, tidak ada salahnya Anda coba strategi penjualan produk ini.
Misal produk A harga normalnya 100rb, produk B harga normalnya 120rb .
Anda bisa membuat bundling / paketnya dengan harga yang lebih murah.
Harga produk A+B harusnya 220rb. Jika Anda jual 180rb misalnya, tentu akan sangat menarik.
Bundling ini juga bisa dibuat untuk banyak produk.
Jika Anda bundling banyak produk, usahakan harga gabungannya jauh lebih murah agar tampak menggiurkan.
Tapi sekali lagi, tetap perhitungkan profit yang akan Anda dapatkan.
Tetap perhatikan biaya produksi, biaya marketing (misal untuk beriklan).
Jualan kan pada akhirnya tujuannya adalah mencari profit.
Jadi hitung dengan baik ya.
Bundling cocok sekali jika Andalah yang membuat produknya.
Karena Anda bisa tentukan sendiri berapa harga jualnya.
Bisa jadi juga cocok untuk reseller yang biasa membeli stok dalam jumlah banyak,
karena biasanya dapat harga grosir (harga reseller yang cukup rendah).
Ini kurang pas jika Anda adalah seorang dropshipper yang jualan produk populer dengan margin profit yang mepet.
Selalu cermati dan riset dulu harga modal, biaya penjualan/marketing, harga pasar (toko lain), dan margin profit yang Anda dapatkan.
Contoh foto bundling di dunia nyata :
N.B. : Paket Bundling ini ada beberapa waktu yang lalu dan sedang out of stock saat ini.
4 . Beli Makin Banyak Harga Makin Murah
Trik strategi penjualan produk ini sudah umum ya.
Jika ada pembeli yang mau beli dalam jumlah besar / kemasan yang banyak, harganya jadi lebih murah.
Ini adalah strategi penjualan produk yang dilakukan para reseller (beli banyak untuk stok &
dapat diskon)
Contoh :
5 . Menggunakan Jasa Selebriti Terkenal untuk Endorse
Penggunaan selebriti (artis / olahragawan terkenal) juga merupakan strategi penjualan produk yang sudah umum digunakan untuk meningkatkan nilai / value sebuah produk.
Image sang artis / olahragawan juga ikut menentukan harga.
Semakin terkenal dan dihargai seorang selebriti akan membuat kesan sebuah produk nilainya meningkat.
Produk yang dipromosikan artis internasional tentunya akan dipandang secara berbeda jika produk tersebut hanya dipromosikan oleh artis lokal yang terkenal di tingkat provinsi misalnya.
6 . Berikan Penjelasan Keunggulan Produk
Sebenarnya ini mutlak harus dilakukan jika Anda ingin berjualan suatu barang atau jasa.
Anda harus meyakinkan calon pelanggan bahwa produk Anda layak dinilai atau dihargai di angka harga penjualan yang Anda tawarkan.
Jelaskan apa saja keunggulan produk Anda, apa saja manfaat produk Anda untuk pelanggan,
mengapa produk Anda patut dihargai dengan nilai tersebut, dan apa bedanya dengan kompetitor Anda.
Anda juga bisa menjelaskan keunggulan proses produksi produk Anda seperti contoh iklan berikut:
Penjelasan ini harus mampu Anda sampaikan dalam bentuk copywriting yang baik di website, sales page (landing page), halaman Facebook, atau iklan Anda.
Anda juga bisa mengintegrasikan berbagai informasi mengenai keunggulan produk Anda di dalam Funneling Anda.
Semakin mahal produk Anda, maka biasanya semakin banyak dan lengkap informasi yang harus Anda sampaikan kepada calon pembeli Anda.
Buatlah funneling yang baik untuk bisa memberikan informasi yang banyak tersebut secara bertahap dan tertarget.
7 . Cantumkan Secara Detil Fitur-fitur Produk Anda
Harga yang premium tentu juga sebanding dengan fitur-fitur premium di dalamnya.
Penjelasan fitur-fitur apa saja yang ada di dalam produk sangat penting,
karena akan meningkatkan kesan positif dan pemahaman para calon pelanggan mengapa produk Anda layak dinilai tinggi.
Coba Anda perhatikan contoh berikut :
Fitur Paket-paket Hosting di Niagahoster tanggal 16 Juli 2018 (sumber : )Contoh di atas adalah cuplikan gambar dari berbagai fitur menarik yang ditawarkan salah satu perusahaan hosting terkenal di Indonesia, .
Hosting diperlukan saat Anda ingin membuat website pribadi atau toko online pribadi.
Selain hosting Anda juga akan membutuhkan domain (nama website, contoh : trikbisnisonline.com)
Jika diibaratkan sebagai rumah, hosting adalah tanah tempat rumah itu dibangun,
sementara domain adalah alamat dari rumah tersebut.
Anda bisa dapatkan penjelasan tentang domain dan hosting di artikel kami yang berjudul Apa itu Website, Domain, dan Hosting ? (bagian pertama) dan Apa itu Website, Domain, dan Hosting ? (bagian kedua)
Kembali ke contoh fitur-fitur niagahoster,
Anda bisa lihat sendiri bahwa untuk setiap paket ada perbedaan harga dan fitur-fitur di dalamnya.
Semakin premium harganya (tinggi), fitur yang bisa Anda dapatkan semakin lengkap dan powerful.
Itulah gunanya Anda mencantumkan fitur-fitur secara detil.
Anda bisa menjelaskan mengapa sebuah produk harganya lebih tinggi dari produk yang lain.
Ngomong-ngomong, jika Anda perhatikan fitur-fitur Niagahoster di atas,
sebenarnya paket bayi dan pelajar pun sudah sangat baik, bagi Anda yang baru akan mulai membuat blog atau website toko online pribadi.
Harganya pun sangat murah, karena di tahun pertama Anda dapat diskon 29-42% ,
hanya Rp 19.800 per bulan untuk paket bayi dan Rp 38.900 per bulan untuk paket pelajar.
Itu artinya Rp 660 per hari untuk paket bayi dan Rp 1.296,67 per hari untuk paket pelajar.
Ha ha ha dengan fitur sebanyak itu, Anda akan bayar hosting canggih lebih murah dari bayar tukang parkir.
Di Bandung saat ini kisaran tarif parkir di depan mini market dan pasar adalah Rp 2.000.
Di rumah sakit, mall, atau gedung perkantoran kini harus bayar per jamnya Rp 1.500.
Kerupuk saja harganya Rp 1.000 per buah.
Padahal parkir dan beli krupuk itu adalah pengeluaran, sekali bayar, uang hilang.
Sementara nge-blog dan jualan online di toko online adalah kegiatan produktif,
yang jika Anda serius, bisa saja mendatangkan pendapatan jutaan rupiah untuk Anda.
Jadi itu penawaran yang bagus jika Anda bandingkan dengan fitur-fitur yang bisa Anda peroleh.
Jika Anda ingin memahami lebih jauh fitur-fitur niagahoster lebih jauh silakan klik link ini : .
8 . Menjelaskan Benefit (Manfaat) Produk Anda
Anda dapat meningkatkan nilai dengan menjelaskan apa saja manfaat dan benefit dari produk Anda.
Pencantuman Fitur-fitur yang detil itu memang penting, tapi terkadang penjelasan fitur terlalu teknis dan mungkin sulit dimengerti orang awam.
Sebagai contoh mari lihat penjelasan salah satu iPhone X berikut :
Fitur yang dicantumkan adalah True Depth Camera.
True Depth Camera mungkin dipahami dan merupakan istilah yang biasa di kalangan orang-orang yang berkecimpung di dunia smartphone.
Tapi bagaimana dengan orang awam ?
Apakah Anda tahu apa itu True Depth Camera ?
Oleh karena itulah, dengan manisnya Apple menuliskan penjelasan apa itu True Depth Camera di sampingnya.
“Kamera kecil dengan berbagai teknologi paling canggih yang pernah kami kembangkan, termasuk di dalamnya kamera dan sensor yang mampu mengidentifikasi wajah. “
True Depth Camera adalah Fiturnya. Sementara penjelasannya itu adalah benefit atau manfaat.
Kamera yang canggih dan kemampuan identifikasi wajah adalah benefit / manfaat produknya.
Orang sebenarnya tidak beli fitur, tapi beli manfaat / kegunaan/ kecanggihan si iPhone X.
Oleh karena itu, cantumkan juga apa saja benefit yang ada di dalam produk Anda.
9 . Garansi
Jika Anda yakin dengan kualitas produk Anda memberikan garansi bisa jadi nilai lebih untuk produk Anda.
Misalnya saja : 100 % uang kembali, atau barang yang rusak dalam 1 tahun diganti baru.
Harga produk yang murah biasanya punya kecenderungan punya kualitas yang rendah.
Jadi garansi juga biasanya sangat pendek (dari sisi waktu) atau bahkan tidak ada garansi.
10 . After Sales Support yang Paten
Banyak produsen kelas dunia kini sudah sangat menyadari bahwa kepuasan konsumen itu sangat penting.
Konsumen yang puas dengan kualitas produk dan pelayanan perusahaan bisa jadi konsumen yang setia.
Biaya dan tenaga untuk mengedukasi prospek menjadi konsumen itu sangat besar.
Pelanggan lama sudah percaya dan memahami siapa Anda, merasakan pelayanan dan manfaat dari produk Anda.
Mereka yang puas lebih mudah diyakinkan untuk membeli lagi produk Anda atau membeli produk Anda yang lain.
Oleh karena itu, sangat dianjurkan jika Anda mengumpulkan mereka di sebuah database khusus pelanggan lama.
Berikan berbagai privilige / keistimewaan / dan dukungan untuk mereka.
Agar mereka punya kedekatan yang istimewa dengan perusahaan Anda dan potensinya untuk kembali membeli produk Anda untuk mereferensikan produk Anda besar.
Dukungan after sales yang baik juga bisa jadi salah satu cara meningkatkan nilai produk Anda.
Contoh : beli motor gratis service 6 bulan, beli produk X diskon 10% untuk pembelian berikut,
pembeli yang merefensikan temannya dapat komisi 20%, dsbnya.
Mungkin harga produk Anda lebih premium atau tinggi dari toko sebelah,
tapi sampaikan kepada konsumen Anda,
“Tunggu dulu, Lihat apa saja yang kami berikan untuk Anda.”
Itulah beberapa trik dan tips powerful untuk meningkatkan nilai produk Anda.
Salam sukses untuk Anda semua.
